(095) 093-07-95

Приемы убеждения собеседника

06-02-2013 16638

Приемы убеждения собеседника

  •             Умение убеждать собеседника в своей правоте является
  • средством достижения поставленных перед собой целей.
  •             Какими способами можно добиться того, чтобы собеседник поступил именно так, как выгодно Вам? – существует только два способа:
  • • убедить (принудить) человека, заставив его поступить именно так, а не иначе;
  • • убедить человека, заинтересовав его поступить именно так, а не иначе.
  •  

            Первый способ основывается на властных полномочиях, приказах, силе, давлении. Чаще всего он реализуется как волевое административное решение, подкрепленное властью и полномочиями. Умение формировать грамотные и эффективные волевые решения – это тоже искусство.

            Второй способ требует не властных полномочий, а серьезной продуманной аргументации, терпения, умения слушать собеседника, доказывать, принимать во внимание его аргументы. Простая задача? – Нет, сложная...

            Убедить человека принять какое-то решение значит заинтересовать его в принятии этого решения, используя различные средства и приемы искусства убеждения.

  • Несколько правил убеждения:
  • Быть опровергнутым – этого опасаться нечего;
  • опасаться следует другого – быть непонятым. 
  • Кант

            Правило Сократа

            «Говорят, что впервые это правило прозвучало из уст Сократа, и было это не много не мало, две с половиной тысячи лет тому назад.

            Для того чтобы в разговоре с собеседником добиться положительного решения по интересующему Вас вопросу, поставьте этот вопрос на третье место, а в начале задайте собеседнику два коротких вопроса, на которые он обязательно ответит «да».

            Психологи утверждают, что, когда человек говорит сам или слышит от собеседника отрицательный ответ, в его кровь поступает адреналин. Адреналин активизирует функции мозга в направлении борьбы и сопротивления. Поэтому в течении некоторого времени после этого человек на физиологическом уровне будет настроен на сопротивление. Слово же «да» и любое согласие приводят к выделению эндорфинов – «гормонов удовольствия», настраивая человека на спокойствие и согласие.

            Правило Гомера

            Аргумент – это то, на чем основывается доказательство.

            … Доказывая или объясняя что-либо, человек может применять различные аргументы. Разумеется, не все они одинаковы по силе воздействия. Некоторые являются сильными и очень сильными, другие – средними, а некоторые, откровенно, – слабыми. Зачастую одного аргумента, даже очень сильного, бывает недостаточно, чтобы окончательно убедить собеседника в своей правоте. Кроме того, одни и те же доводы оказывают различное влияние на разных людей. Это зависит от их положения в обществе, образования, опыта, темперамента и многого другого.

  •             На убедительность доказательства существенно влияет очередность приводимых аргументов. Наиболее сильным будет следующий порядок:
  • • Несколько сильных аргументов (вступление).
  • • Несколько средних по силе аргументов (основа).
  • • Один самый сильный аргумент (окончательный удар). 
  •  
  • Как видно, эффективность воздействия на собеседника зависит не только от силы аргументов и их количества, но и от порядка их последовательности. Кроме того, слабым по силе воздействия аргументам вообще не нашлось места в этом правиле.

 

  •             Какой можно сделать вывод?
  •             Прежде чем приступать к разговору, с целью убедить в чем-то своего собеседника, сделайте следующее:
  • • Продумайте имеющиеся в вашем распоряжении доводы.
  • • Оцените силу (весомость) каждого из них.
  • • Отбросьте «слабые» аргументы.
  • • Расположите оставшиеся аргументы в порядке, определяемом правилом Гомера.

 

            Правило имиджа

            – Не замечали ли вы, что одни и те же доводы Вы воспринимаете по-разному, в зависимости от того, кто их приводит?... При обсуждении важных деловых проблем мы подсознательно больше уделяем мнению самого авторитетного и заслуженного в данной области.

            Убедительность аргументов вашего собеседника существенно зависит от имиджа и статуса.

            Помимо социального и профессионально-делового статуса определенную роль играет и такая составляющая имиджа, как внешность. Представьте себе человека, пришедшего на совещание директоров в спортивном костюме, будете ли Вы его воспринимать?...

            Другим важным проявлением этого правила является внимание к имиджу, формирующемуся в процессе общения.

            Существенно снижает статус и участие в конфликтах. Помните народную мудрость? «Никогда не спорьте с дураком. Люди могут не заметить между Вами разницы».

           

            Правило Паскаля

            – Бывало ли с Вами такое: пытаясь убедить своего собеседника, Вы приводите самые весомые «убойные» аргументы, совершенно обезоруживая его, положив на лопатки и загнав в угол,  а он все никак не признает моей правоты?..

            Что-бы понять причину такого поведения Вашего оппонента и попытаться решить эту проблему, ответим прежде на вопрос: «А стоит ли, собственно говоря, укладывать собеседника на лопатки? Стоит ли загонять в угол?» Четкий и однозначный ответ на этот вопрос дает правило Паскаля:

            Не загоняйте собеседника в угол. Предоставьте ему возможность сохранить собственное достоинство.

            Очень часто собеседник не соглашается с Вашими доводами не потому, что они ему кажутся не убедительными, не потому что. Вы неграмотно выстроили систему аргументации, и не потому, что Ваш статус кажется ему недостаточно солидным. НЕТ! Не соглашается он лишь потому, что Вы загнали его в угол своими сверхударными аргументами, не оставив возможности «сохранить лицо»

            Блезу Паскалю принадлежат следующие слова: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции». Замечательная мысль! Заметив, что Ваши аргументы начинают достигать своей цели, и собеседник уже не в состоянии им противостоять, предложите ему такой вариант «капитуляции», который в наименьшей степени заденет его достоинство.

            Используя для завершения беседы правило Паскаля, надо совершенно искренне желать спасти достоинство собеседника, а не демонстрировать свое «великодушие».

  •             Правило поддержания статуса собеседниками
  •             Не допускайте никаких проявлений принижения статуса Вашего собеседника.

            Например, желая усилить воспитательное воздействие на нерадивого подчиненного, начальник может во время беседы «забыть» предложить ему сесть. Тем самым начальник искусственно принизит статус подчиненного, давая ему понять, что не доволен его работой. В другом случае начальник не просто предложит собеседнику присесть, но и выйдет из-за стола и сядет рядом с ним на стул для посетителей, а то и пригласит в свой чайно-кофейный уголок за ширмой. Все это – методы воздействия и управления.

  •             В чем может проявляться неуважение к статусу собеседника? Чего нельзя допускать?
  • • Не относитесь пренебрежительно к словам оппонента («Да не говори ты ерунды!»).
  • • Не используйте позы, мимику, жесты и интонацию, которые могут быть истолкованы как попытка принизить статус собеседника.
  • • Не применяйте аргументов, которые указывают на Ваше более высокое положение в рассматриваемой области («Вы рассуждаете о подготовке книги к изданию. А сколько. Позвольте спросить, Вы сами-то книг написали?»).
  • • НЕ ПЕРЕХОДИТЕ НА ЛИЧНОСТИ

 

  •             Правило поддержания собственного статуса
  •             Не принижайте свой статус.
  •             Многие переговоры обрекаются на провал всего одной фразой или жестом...

           

  •             Правило Объединения
  • Начав беседу с обстоятельного изложения
  • точки зрения Вашего оппонента, Вы тем 
  • самым выбиваете почву у него из-под ног.
  • Андре Моруа

            Наверное, трудно представить  себе ситуацию, когда собеседники расходятся абсолютно во взглядах абсолютно по всем вопросам. Скорее всего есть что-то, с чем согласны оба, что их объединяет.

            Если Вы хотите убедить в чем-то своего собеседника, то начинайте разговор не с того, что Вас разделяет с ним, а с того, в чем Вы оба согласны.

 

  •             Правило внимательного слушателя
  •             Внимательно слушайте собеседника.
  •             Что же это означает, внимательно слушать собеседника? Как это делать?
  • 1.      Не перебивайте собеседника во время речи.
  • 2.      Делайте краткие записи и пометки, если монолог затянулся. Во-первых, вы не сможете забыть сказанного; Во-вторых, делая записи, Вы подчеркиваете важность слов оппонента для Вас.
  • 3.      Смотрите собеседнику в глаза.
  • 4.      Едва заметной мимикой реагируйте на главные смысловые и эмоциональные моменты речи собеседника.
  • 5.      Ни в коем случает не отвлекайтесь на другие дела.
  • 6.      Выслушав, проверяйте, правильно ли Вы поняли слова собеседника.
  • 7.      Участвуйте в монологе (задавайте вопросы)

 

            Правило взаимопонимания

            Казалось бы, о необходимости взаимопонимания между собеседниками мы вспомнили все...

            Для того, чтобы понять мысли собеседника и правильно оценить точку зрения, попытайтесь сначала понять, какие чувства и эмоции движут им. Постарайтесь встать на его место, оценить его психологическое и эмоциональное состояние.

            При этом ни в коем случае не стоит поддаваться эмоциям и чувствам собеседника. Чувства и эмоции партнера по беседе нужно лишь понять. Только в этом случае Вы сможете разобраться в его словах и поступках, сохранив при этом сове эмоциональное состояние.

 

  •             Правило невербального контакта
  • - это общение посредством мимики, поз и жестов.

            К сожалению, далеко не всегда наши собеседники абсолютно откровенны с нами. Не всегда понятно, как люди реагирую на наши слова и поступки. Можно ли проникнуть в мысли и чувства собеседника? Специалисты говорят «да». Можно, изучив язык телодвижений. Но об этом не на нашем тренинге.

 

Приемы убеждения

            Мы изучили 10 правил убеждения, теперь перейдем к видам убеждения, которые в дальнейшем будем использовать на практике.

            В последние годы очень хорошо зарекомендовала себя следующая схема воздействия на сознание человека с целью убедить его в чем-либо:

            внимание – интерес – желание – действие.

            Повысить интерес собеседника можно, указав на то, что в результате он сможет удовлетворить какие-то из своих потребностей. Желание действовать возникнет у Вашего собеседника тогда, когда Вы продемонстрируете ему пути достижения цели, приводящей к удовлетворению потребностей. И наконец, действие является результатом реализации желания на основе предложенного Вами пути.

 

            Указание на удовлетворение потребности

            Убеждая в чем-либо человека, постоянно указывайте на то, что, согласившись с Вами, он может удовлетворить какие-то из своих потребностей. Иначе зачем ему с Вами соглашаться? Для этого необходимо иметь предоставление о том, на какие группы чаще всего делятся потребности людей:

  • 1.      Физиологические потребности (голод, жажда, сон, жилье).
  • 2.      Потребности в безопасности, стабильности, уверенности в будущем.
  • 3.      Потребности в любви, сопричастности, общении.
  • 4.      Потребности в признании и самоутверждении.
  • 5.      Потребности в самоактуализации и личностном росте.

           

Один из авторов теории мотивации Абрахам Маслоу предположил, что потребности в данной иерархии возникают последовательно, начиная с физиологических. Удовлетворяя первичные потребности, человек постепенно становится мотивированным более сложными из них. Люди не просто удовлетворяют одну потребность за другой, а движутся вверх, изменяя  значимость для себя тех или иных потребностей. Самоактуализация – высшая степень мотивированности человека, это желание и волевые усилия, которые прилагает человек, для того чтобы стать тем, кем он может и хочет стать. Самоактуализироваться – значит достичь максимума своего потенциала. Считается, что не каждый человек может попасть на высший уровень мотивированности, потому что он не часто знает о своих способностях; знает о своих способностях, но не хочет трудится для их развития (слабая воля); знает о своих способностях, но не хочет трудится для их развития из-за ряда причин (материальных трудностей, физических недостатков, болезней и др.).

            Зная основы теории мотивации, можно более грамотно и эффективно строить доказательства в процессе убеждения собеседника.

 

            Приемы убеждающих воздействий

            Прямое или косвенное одобрение. Этот прием ни в коем случае не стоит рядом с банальной лестью. Выражать одобрение необходимо только по заслугам человека и в контексте беседы.

            Наставление. Несмотря на то, что наставление представляет собой достаточно либеральную форму указания, применять ее следует только в том случае, если вы обладаете властью или более высоки статусом по отношению к Вашему собеседнику.

            Прием обманутого ожидания. Это достаточно эффективный и действительный, но сложный в реализации прием. Он требует отличного знания характера собеседника, его социального статуса и ситуации, в которой проходит общение.

            Плацебо. Данный прием основывается на грамотном и целенаправленном использовании психологического (эмоционального) настроя Вашего собеседника.

            Намек. Очень интересный и эффективный прием. Это форма косвенного убеждения или совета, преподнесенного в полушутливой форме. Намек направлен не на сознание, а на логику собеседника Несмотря на кажущуюся простоту, использовать намеки нужно очень осторожно и корректно, чтобы ненароком не задеть чувств и достоинства собеседника.

 

  •             Атака на воображение:
  • Если не можете убедить – сбейте с толку.
  • Гарри Трумэн

            ... Необходимо иметь в виду, что не все люди одинаково поддаются убеждению, даже если Вы примените весь арсенал средств, способов и правил. Как правило, очень сложно воздействовать на человека, который лишен сильных эмоций, воображения и фантазии. Трудно убеждать людей с ярко выраженной агрессивностью, неконтактны и эгоцентричных людей. Однако в этих случаях имеется возможность грамотно построить процес общения.

Оставить комментарий