(095) 093-07-95

4 основных вида продаж

25-03-2013 18588

На практике продажа  – это сделка между людьми, в процессе которой каждая из сторон в конечном результате получает свою выгоду.

  • Существует 4 основных вида продаж. Прежде, чем осваивать методы и техники продаж, рекомендуем ознакомиться с их видами:
  • · активные продажи
  • · пассивные продажи
  • · прямые продажи
  • · непрямые продажи

 

Активные продажи – сложнейший из представленных видов продаж, при этом наиболее результативный. Активные продажи включают в себя поиск новых клиентов, холодные звонки (звонки клиентам, которые не заинтересованы в вашем предложении напрямую), формируя базу потенциальных клиентов с дальнейшей обработкой клиентской базы.

Главное отличие активных продаж от остальных видов является то, что менеджер по продажам проявляет максимум инициативы и действий для заключения сделки и минимум от покупателя.

Пример: Предположим, я продаю рекламные услуги в одной из IT-компаний в нашем городе. У меня уже заготовлено коммерческое предложение, мною базу предлагая увеличить их продажи, рассказывая о выгодах. Убедив клиента, я предлагаю встретиться и обсудить детали дальнейшего сотрудничества. Если Вас заинтересовали все тонкости, заказывайте у нас тренинг.

 

Пассивные продажи – это вид продаж не требующий активных действий от менеджеров.  В отличие от активных продаж, в пассивных продажах – больше инициативы и действий проявляет клиент. Тем не менее, в пассивных продажах, также есть методики и техники продаж, которые используются для увеличения эффективности продаж.

Пример: Магазин телефон, витрина, клиент выбирает себе мобильный телефон. Знает, чего хочет, только никак не может выбрать между двумя телефонами «А» и «В». К клиенту подходит наш менеджер, уточняет потребности, внимательно выслушивает и предлагает телефон «А». Клиент доволен – телефон куплен.

 

Прямые продажи – это разновидность продаж, с которой сталкивался каждый из нас. Включает в себя встречу, презентацию и продажу. Отличительная черта прямых продаж заключается в том, что клиент контактирует с продавцом без посредников.

Пример: У вас назначена встреча с потенциальным клиентом у вас в офисе. Алгоритм при этом следующий: встреча  презентация продукции  сотрудничество.

 

Непрямые продажи – вид продаж, наиболее распространенный среди крупных компаний. В арсенале применяются мерчандайзинг (стандарты выкладки товара, промо-акции), франчайзинг (предоставление права на ведение бизнеса, используя успешную бизнес-модель).

Пример: Как часто задавались вопросом «почему киндер сюрприз находится у касс на уровне 1-го метра»? Это заслуга мерчандайзинга. Целевая аудитория дети, пока взрослые стоят в очереди дети видят все, что находится на уровне их роста, дальше вполне знакомая ситуация, мама (папа) купи мне, хочу…

Подробней к каждому из видов продаж как и методам вернемся в последующих статьях :)

1 Комментарий

Оставить комментарий